Referenzen: Sales Transformation

Nur der Überzeugte überzeugt. — Joseph Joubert

 

Die nachfolgend dargestellten Projektreferenzen sind nur eine kleine Auswahl unserer kompletten Projektreferenzen. Sehr gerne stellen wir Ihnen weitere Projektreferenzen in einem persönlichen Gespräch vor.

 

Customer Experience Design im Vertrieb

Entwicklung einer ganzheitlichen und integrierten Customer Experience im Vertrieb für einen führenden Finanzdienstleister.

Herausforderung:

  • Um dem steigenden Wettbewerbsdruck entgegenzuwirken, wollte unser Kunde das traditionell vertreterorientierte Geschäftsmodell in ein auf Endkunden fokussiertes Modell transformieren.
  • Fokus lag hierbei auf der Digitalisierung von Geschäftsprozessen und einer digitalen Customer Experience im Vertrieb.

Beratungsleistung:

  • Detaillierte Analyse aktueller Customer Journeys. Analytische Kundensegmentierung und Profilierung von Segmenten.
  • Ausarbeitung einer Customer Experience Strategie über alle online und offline Kanäle.
  • Entwicklung von digitalen Services.
  • Harmonisierung und Digitalisierung von Kundenservice- und Vertriebsprozessen.
  • Schulung von Vertriebs- und Servicemitarbeitern auf neue digitale Prozesse.
  • Selektion von geeigneten Lieferanten und Vertragspartnern.

Kundennutzen:

  • Reduzierte Abhängigkeit von Vermittlern und Agenturen.
  • Höhere Umsätze, Margen und Kundenzufriedenheit.
  • Prozessharmonisierung über diverse Vertriebskanäle (On- & Offline).
  • Einheitliche Customer Experience über verschiedene Kanäle im Vertrieb und Customer Service.

 

Neuausrichtung des Vertriebs

Neuausrichtung der Vertriebs- und Servicegesellschaft eines großen deutschen Energieversorgungsunternehmens.

Herausforderung

  • Unser Kunde sah sich mit einem schwierigen Marktumfeld konfrontiert in dem der Umsatz des Unternehmens um 4,5% zurück ging.
  • In diesem Umfeld agierte unser Kunde im deutschen Markt mit diversen Strom-/ Gas-Vertrieben noch wenig integriert und zum Teil in sich konkurrierend.
  • Man bat uns bei der Beantwortung von wichtigen Fragen zu unterstützen:
    • Sind die heutigen Kosten der Operations marktadäquat (Benchmarking) und wie kann ihre Steuerung durch den Vertrieb erfolgen?
    • Welches Organisationsmodell sollte man als Mehr-Marken-Vertrieb einführen?
    • In welchen Vertriebs- und/oder Service-Prozessen kann bzw. sollte die Digitalisierung weiter erhöht werden?
    • Welche Systeme und Technologien werden für eine Erhöhung des Digitalisierungsgrades in kundenrelevanten Prozessen benötigt und werden Marktpartner mit Know-how benötigt?
    • Wie kann eine Differenzierung und der Marken im Markt gelingen und in welchen Segmenten sollte man welche Marken aktiv positionieren?

Beratungsleistung

  • Schwachstellenanalyse der bestehenden Organisationsstruktur.
  • Herausarbeiten von zukünftigen Erfolgsfaktoren im Vertrieb.
  • Definition von Designkriterien.
  • Erarbeitung von verschiedenen Organisationsmodellen.
  • Erarbeitung von Selektionskriterien und Auswahl eines Zielbildes.
  • Ableitung von Grundsätzlichen Rollen und Verantwortlichkeiten.
  • Ausarbeitung von geeigneten Führungsmodellen.
  • Definition der Transformationsarchitektur inkl. Change Management Ansatz.
  • Durchführung von Kommunikations- und Change Management Maßnahmen.

Kundennutzen

  • Kostentransparenz durch Benchmarking.
  • Ausgewertete KPIs und identifizierte Abweichungen. Identifizierte, beschriebene und strukturierte Potentialbereiche.
  • Identifizierte, bewertete und selektierte Organisationsmodelle.
  • Beschriebene Servicemodelle.
  • Identifiziertes Digitalisierungspotential und benötigter Technologien. Transparenz zu benötigten Marktpartner.
  • Grobe Kundensegmentierung.
  • Markenpositionierungskonzept.
  • Durchführung von Kalkulationen und Rechnung von Szenarien.
  • Abschätzung der Umsetzungskosten.

 

Marketing- und Vertriebsoptimierung

Optimierung der Vertriebs- und Marketingstrukturen in einem führenden Chemieunternehmen.

Herausforderung

  • Unser Kunde hatte sich vor dem Hintergrund neuer Marktveränderungen eine neue Wachstums- und Internationalisierungsstrategie erarbeitet.
  • Die neue Wachstumsstrategie war nicht kongruent mit der bestehenden Vertriebs- und Marketingorganisation. Die vorhandenen Strukturen bedurften daher einer Anpassung.
  • Optimierung der Vertriebsprozesse End2End auf globaler Ebene.
  • Professionalisierung der Zusammenarbeit in verschiedenen regionalen Vertriebs-und Marketing-Funktionen.

Beratungsleistung

  • Durchführung einer Ist- und Schwachstellenanalyse
  • Entwicklung von verschiedenen Designszenarien für Vertriebs- und Marketingorganisationen inkl. Erstellung von Bewertungsraster und Evaluierung
  • Erstellung der Detailplanung und Migration aller Marketing- und Vertriebsfunktionen in die neue Organisationsstruktur
  • Design von to-be Vertriebs-Prozessen mit „Wachstums“-Fokus, z.B. Marktanalyse, Go-to-Market-Strategieentwicklung
  • Implementierung ausgewählter Methoden zur weiteren Professionalisierung, z.B. Kundensegmentierungshandbuch, Key-Account-Planung, usw.

Kundennutzen

  • Neues Organisations-Design welches die Wachstumsstrategie widerspiegelt (z. B. stärkere strategische Marketingfunktion, kundensegmentbasierte Verkaufsorganisation, neuer Wachstumsinkubator)
  • Klare Wettbewerbsvorteile durch erstklassige Prozesse für Vertrieb und Marketing

 

Sales Excellence Programm

Leitung eines Sales Excellence Programms für ein führendes Life Science Unternehmen.

Herausforderung

  • Unterstützung von Unternehmen und Tochtergesellschaften, um definierte Wachstumsziele zu verwirklichen.
  • Verbesserung der Differenzierung von Produktportfolio und Go-to-Market-Strategie.
  • Entwicklung von maßgeschneiderten Angebote und Dienstleistungen für Kunden.
  • Verbesserung des Deckungsbeitrages je Produkt bzw. Produktgruppe.

Beratungsleistung

  • Arbeitsbereiche: Kundensegmentierung, Einführung eines professionellen Key Account Managements, Vertriebssteuerung, Preisgestaltung, Anreizsystem, Verbesserung der Vertriebskompetenzen der Mitarbeiter.
  • Bewertung der aktuellen Vertriebsorganisation in 3 Fokus-Ländern, einschließlich der „Außendienstmitarbeiter“.
  • Identifizierung von Verbesserungshebeln auf der Grundlage bewährter und innovativer Verfahren.
  • Entwicklung von Strategien, wie die Lücke zu schließen ist.
  • Konsolidierung aller Initiativen in einer Trafo-Map zur Umsetzung.

Kundennutzen

  • Verbesserte Marktkenntnisse
  • Signifikate Umsatzauswirkungen durch geschärfte Kundeninteraktion und Fokussierung auf die wertvollsten Kunden.
  • Steigerung der Differenzierung durch effektivere Go-to-Market-Prozesse.
  • Neues Governance- und Anreizmodell für alle Vertriebsmitarbeiter.

 

Sales Force Effectiveness

Implementierung eines Effektivitätssteigerungs-Programms im Vertrieb bei einem führenden TK/IT-Dienstleister.

Herausforderung

  • Unzureichende Unterstützung der routinemäßigen Verkaufsprozesse.
  • Unzureichende Unterstützung der Kommunikation zwischen technischen und finanziellen Abteilungen mit den Kunden.
  • Unzureichende und keine konsolidierte Sicht auf den Kunden (360 Grad View) und seine Daten. Dadurch unzureichende Datengrundlage für Vertriebskampagnen.
  • Unser Kunde wollte die Kompetenz seiner Vertriebsmannschaft durch erhöhte Informationsqualität erhöhen.

Beratungsleistung

  • Aktuelle Zustandsbewertung von IT-Systemen und Business-Anforderungen.
  • Bottom-Up Definition der Schlüsselprozesse, Top-Down Identifizierung, Konkretisierung und Priorisierung von Business-Anforderungen.
  • Definition und Priorisierung des Datenmodells und der Berichtsstrukturen.
  • Definition von Aufgaben/Rollen und Geschäftsprozessen.
  • Erhebung Softwarebedarf, Erstellung Softwarekonzept sowie Unterstützung bei der Softwarepaketauswahl.
  • Erstellung eines Business Case.

Kundennutzen

  • Erhöhte Kompetenz durch bessere Informationsbasis.
  • Quantitativ
    • Reduzierter Zeitaufwand für Dateneingabe, -abruf und -ausgabe.
    • Reduzierte Fehlerrate und Risiken durch ein aktives Aufgabenmanagement
    • Reduktion von Doppelarbeiten und gesteigerte Effizienz
  • Qualitativ
    • Durchgängige und abteilungsübergreifende Zusammenarbeit
    • Tagesaktuelle und korrekte Daten

 

Neuausrichtung einer Sales-Organisation

Unterstützung eines deutschen Mittelständlers bei der Neuausrichtung seiner Vertriebsorganisation.

Herausforderung

  • Unser Kunde wurde kürzlich von einem Finanzinvestor übernommen.
  • Die Position des Chief Sales Officers (CSO) war im Rahmen einer Restrukturierung des Managements neu besetzt worden.
  • Die neue Vertriebsleitung hatte den Auftrag die Vertriebsorganisation hinsichtlich Effizienz, Marktorientierung und einem wachsenden Markenportfolio anzupassen.

Beratungsleistung

  • Analyse der bestehenden Organisationsstruktur auf Schwachstellen und Optimierungspotentiale.
  • Ist-Analyse von Kundenhierarchien, Kundenbetreuung und Partnerstrategien, Filialstruktur, Vertriebsunterstützung.
  • Ausführliche Marktanalyse vor allem der digitalen Kanäle des Unternehmens.
  • Integration und Optimierung aller Vertriebsaktivitäten des Kunden für neue digitale Kanäle.
  • Entwicklung von Konzepten zur online Kundenbetreuung und Partnerstrategien.
  • Organisatorische Neugestaltung der bestehenden Vertriebskanäle.

Kundennutzen

  • Transparenz zu Optimierungspotentialen und –werthebeln.
  • Gestaltung der Ziel-Organisationsstruktur.
  • Gestaltung von Kernprozessen wie strategische Kundenplanung, Vertriebsmarketing, Planung und Steuerung von Vertriebsmitarbeitern.
  • Detaillierter Projektplan und weitere Schritte zur Umsetzung

 

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